De grote vraag is: Wat schort er aan het businessmodel?
Het doel is het vinden van een (strategische) koper die synergie en continuïteit biedt.
Als de sterke punten van de onderneming worden benadrukt worden de kansen gemaximaliseerd.
Een juiste bedrijfskundige en financiële analyse is van groot belang om voor koper en verkoper een aantrekkelijke overname te kunnen realiseren en te komen tot een strategische match. De verkopende partij behoudt hierdoor een groot deel van haar waarde. De kopende partij kan haar voordeel doen door het succesvolle businessmodel dat zij heeft toe te passen op de onderneming. Dit dient echter wel te passen. Kortweg komt het erop neer dat de Weaknesses & Threats kunnen worden omgezet in Opportunities & Strengths. Zonder een gedegen analyse wordt het leuren met verliezen en zonder een strategische oriëntatie wordt het leuren met de onderneming.
Want let op: een bedrijf in moeilijkheden is kwetsbaar en dient zeer zorgvuldig, snel en doelgericht met haar verkooppropositie om te gaan.
Enkele van de vele valkuilen zijn:
– het verstrekken van informatie aan ‘nieuwsgierige’ concurrenten;
– het uiteindelijk stuklopen van de onderhandelingen door een onzorgvuldige voorbereiding, een
verkeerde inschatting van de motieven en de mogelijkheden (vaak financieel!) van de koper.
– het op straat komen te liggen en af geserveerd te worden als aangeschoten wild;
– in gesprek raken met gelukszoekers die louter een financieel voordeel proberen te halen:
– tijdsverlies door besprekingen te voeren met partijen die niet snel kunnen handelen;
Kort samengevat:

1. Vanuit grondige bedrijfsanalyse dienen de bedreigingen en zwakheden te worden
   geanalyseerd maar vooral de sterktes en kansen;
2. Het maken van een doelgerichte selectie van strategische kopers die een overname
   strategie hebben;
3. Een persoonlijk gevoel weten te leggen tussen koper en verkoper om de
   gezamenlijke toekomstkansen in open- en eerlijkheid te kunnen bespreken:
4. Een juiste inschatting maken van de gevolgen van de transactie. Hiervoor is kennis
   van insolventierecht en bedrijfseconomisch inzicht vereist om te voorkomen dat de
   DGA achterblijft met de schulden.